Entre los muchos retos a los que las empresas y los empresarios tendremos que hacer frente una vez que podamos salir con total tranquilidad de nuestras casas, y al adaptarnos a la “nueva normalidad”, estará el que nuevamente los mexicanos tendremos que hacer uso de la unión, inteligencia, imaginación, creatividad, voluntad y sobre todo, la solidaridad que nos ha caracterizado en los momentos difíciles por los que ha atravesado nuestra nación.

En lo que se refiere al ámbito de las ventas, el entorno de la era “Post Covid-19” estará regido por la incertidumbre que se genera en la población y los gobiernos ante segundas oleadas del virus, escenario que, sin duda, provocará una recesión económica aún mayor a la que estamos viviendo hoy en día, lo que, aunado a un convulso panorama político nacional e internacional, pone en riesgo la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio.

Haciendo un somero análisis de las amenazas que enfrentarán los profesionales de ventas, estas podrían abarcar numerosos ámbitos, aunque podríamos clasificar las dos principales:

  1. Caída de las Ventas: La proyección a corto y/o mediano plazo apunta a una disminución de la demanda en la adquisición de bienes no esenciales, ya sea por disminución del consumo medio de los clientes o por la pérdida en la producción de estos. Evidentemente, es un hecho queno se puede generalizar porque existen sectores con ventas récord, pero hay que darnos cuenta de que, tarde o temprano, la crisis generalizada afectará a todos los sectores.

Este complejo entorno ya está en los escenarios de los tomadores de decisiones de las empresas, mismos que, sin duda, están diseñando los planes y estrategias para enfrentar dicha amenaza. Bajo esta óptica, la toma de decisiones oportunas y el diseño de escenarios alternativos y nuevos modelos de negocio es vital para la supervivencia de las empresas.

De este modo, a las formas tradicionales de comercio se unirán conceptos novedosos como:

  • La necesidad de trabajar en la transformación digital del sistema de ventas, lo que hoy conocemos como comercio digital o e-commerce;
  • Creación de estructuras comerciales flexibles y orientadas, básicamente, a la satisfacción del cliente;
  • La diversidad en la oferta comercial a través de negociación con productores y proveedores como ventaja competitiva en la relación y experiencia de las necesidades de los clientes y consumidores.
  • La creación de alianzas estratégicas como fórmula para obtener nuevos ingresos, acceder a nuevos canales de comercialización o desarrollar nuevos productos o soluciones.
  • La internacionalización, como estrategia de búsqueda de nuevos mercados y/o clientes, con mayor y mejor capacidad adquisitiva, así estrategia que permita crecimiento y la competitividad.
  1. Decremento de márgenes de utilidad y uso del crédito como estrategia comercial:

 

Los tomadores de decisiones en las empresas deben aprovechar este inusual escenario para trabajar buscando minimizar la pérdida de rentabilidad de la compañía, asimismo la disminución de la demanda, la necesidad de eliminar gastos superfluos o innecesarios en el gasto operativo, la obligación de buscar nuevos acuerdos con proveedores o la disminución de los flujos de efectivo van a ser los grandes temas de muchas de las empresas.

Pese a la complejidad del escenario actual, es el momento de aprovechar la gran oportunidad para revisar la cartera de clientes y si los productos y servicios que se ofrecen aportan realmente rentabilidad para las compañías.

Bajo estos razonamientos, me parece relevante comentar que las empresas deberán detectar, identificar e impulsar oportunidades de crecimiento a través del diseño e implementación de estrategias de venta focalizadas en sus clientes actuales, así como establecer una política de precios y cobros de la compañía, que permita que el impacto de la disminución de flujos de efectivo no ponga en riesgo su viabilidad, en este escenario, el uso inteligente del crédito puede convertirse en una herramienta que apalanque el desarrollo de las empresas.

Si bien es cierto que son momentos difíciles, es evidente que las circunstancias nos obligarán a ser mejores en la actividad que desempeñamos, nos llevarán a desarrollar ideas, estrategias y acciones que permitirán mejorar la rentabilidad de las empresas y eso las hará mucho más eficientes.

Este tipo de situaciones generan oportunidades de cooperación entre sectores, competidores y cadenas de valor que, en situaciones normales, no se producirían, por lo que es un momento de oportunidad para unir esfuerzos y no ver a nuestra competencia de la misma forma, más bien, me parece que debemos sumar esfuerzos, enfocarnos en el servicio, aprovechar las herramientas tecnológicas disponibles y generar confianza en el consumidor final. De eso dependerá que tan fortalecidos nos deje la pandemia.